Eine Sache der Perspektive

Was sehen Sie, wenn Sie in den Spiegel schauen?

Kennen Sie das Bild, wo eine Katze in Ihrem Spiegelbild einen Löwen sieht? Viele Unternehmen möchten von Ihren Kunden genauso wahr genommen werden - der glorreiche Löwe satt die kleine Katze.

Wofür stehen Sie, was antworten Sie dem Kunden?  
"Natürlich können wir das!"  oder "Ja selbstverständlich das, was der Mitbewerber anbietet, können wir auch.....<<

Da war es schon wieder, aus dem vermeidlichen Löwen wurde eine Katze.  Also, wie gelingt es mir anders vom Kunden wahr genommen zu werden? 

Was soll ich tun, um anders, besser zu werden?

Das beschäftigt viele Geschäftsführer und dabei ist es in vielen Fällen eine Sache der Perspektive. Was sehen Sie, wenn Sie in Ihren Spiegel schauen - Katze oder Löwe und was wäre wenn...

Anhand eines Praxisbeispieles möchte ich Ihnen einen Unterschied zeigen, der am Ende zu einem ganz anderen Ergebnis führte.

Ausgangssituation:

Vor ein paar Tagen hatte ein guter Geschäftsfreund und #UnternehmerRebell  mich um Unterstützung bei einem Auftrag gebeten.  Es handelte sich um eine Verlagerung einer Produktionsmaschine an einen neuen Produktionsstandort. Die Anlage sollte nach Produktionsende am Wochenende an Ihrem alten Platz demontiert werden und an einem neuen Produktionsplatz am Montag der neuen Woche wieder in den Produktionsprozess des Unternehmens eingebunden sein. 

Inhalt der Auftragsbestätigung: 

• Bestandsaufnahme vor Ort,
• Klärung Zeitfenster und notwendige Maßnahmen,
• Demontage der Anlage von der bestehenden Infrastruktur,
• Demontage der Produktionsanlage,
• Transport zum neuen Produktionsstandort,
• Montage  
• Anbindung an die neue Infrastruktur, 
• Test der Anlage an der neuen Infrastruktur
• Übergabe an den Kunden 

Bis hierhin ein normaler Prozess, bei dem die Auftragsvergabe in den meisten Fällen über den Preis entschieden wird. Doch über kurz oder lang sitzen Sie in der Falle der Vergleichbarkeit, denn Preis bedeutet am Ende - die  Preisspirale geht immer nach  untern.

Es wird immer EINEN,  der es günstiger anbietet!

Kommen wir also zurück zu unserm Praxisbeispiel. Nachdem die Anlage am neuen Standort montiert ist, stellen wir bei der Inbetriebnahme fest, dass ein wichtiges Teil der  Produktionsanlage möglicherweise durch falsche Parametersätze im Computer oder unsachgemäßes Einrichten der Maschine im Produktionsbetrieb beschädigt wurde. Eine Produktion ist nur noch bedingt möglich, ein Verschleißteil muss ersetzt werden, was leider nicht vor Ort ist.

Lösungswege

Lösungsweg 1:

• Der Auftrag wurde ordnungsgemäß ausgeführt, die Anlage ist betriebsbereit. 
• Die Beschädigung ist nicht durch unsere Arbeite entstanden, sondern war bereits vor der Demontage durch das eigene Personal entstanden
• Die Firma wenden sich am Montag an den zuständigen Kundendienst, der leite weiter Maßnahmen ein
• wir haben unseren Auftrag wie zugesagt erledigt und fahren nach Hause

Lösungsweg 2:

• Der Geschäftsfreund hat eine große Expertise im Bereich dieser Produktionsanlagen, die in diesem Fall von großem Nutzen sein kann
• Die Beschädigungen könnten mit der entsprechenden Fachkenntnis und einfachen Mitteln vorerst behoben werden, damit wäre eine Produktion für eine gewisse Zeit möglich bis die Ersatzteile im Hause sind
• Die notwendigen Parameter könnten in der Anlage überprüft und gegebenenfalls angepasst werden
• Der Bediener könnte eine Einweisung erhalten, wie er diese Parameter zukünftig überprüfen kann, damit weitere Beschädigungen der Produktionsanlage weitgehendst verhindert werden
• Das Ganze könnte ohne großen finanziellen und zeitlichen Zusatzaufwand erfolgen 

Was denken Sie? Welche der beiden Möglichkeiten kam zum Einsatz?

Wie auch immer Sie sich hier entscheiden hätten, wir haben die Möglichkeit 2 gewählt. 

Ergebnisse:

• Der Kunde war absolut zufrieden, hat sich mehrfach für diesen tollen Service bedankt und eine zukünftige Zusammenarbeit in Aussicht gestellt
• Er hat bei der Reparatur zugesehen und kann zukünftig Beschädigungen dieser Art mit einfachen Mittel bis zum Eintreffen der Ersatzteile überbrücken
• Die Bediener haben eine Auffrischung / Schulung zur Bedienung der Maschine erhalten

Was denken Sie, sieht der Kunde im Spiegel?

Löwe oder Katze? Überlegen Sie sich einmal mit Ihren Mitarbeitern, Ihrem Serviceteam oder dem Verkauf folgende Fragen / Punkte:

• Was können Sie als Mehrwert dem Kunden zukünftig geben?
• Schulen Sie Ihre Mitarbeiter /Service genau hinzuhören, was der Kunde wünscht, wo er Probleme hat
• Was machen Anderen anders? Schauen Sie in andere Industriezweige und modellieren Sie deren Ansätze und Servicemodelle
• Tausche Sie sich regelmäßig nach Serviceeinsätzen und Vertriebsgesprächen aus und finden so neue Wege und Infos.
• Schließen Sie sich mit anderen Gewerken zusammen und bilden Sie Allianzen an, um Ihren Kunden Mehrwerte zu bieten

Am Ende ist es nicht wichtig, was Sie im Spiegel sehen. Viel wichtiger ist wie der Kunde Sie sieht!

>> Es ist eine Sache der Perspektive <<

Also machen Sie für Ihren Kunden immer das Beste daraus und Sie werden den Unterschied langfristig merken.

Lesen Sie dazu auch gerne nochmals den Blogbeitrag Einzigartikeit