September 30

Eine Sache der Perspektive

Andersdenken

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(Photo by Ivan Diaz on Unsplash)

Was sehen Sie, wenn Sie in den Spiegel schauen?

Kennen Sie das Bild, wo eine Katze in Ihrem Spiegelbild einen Löwen sieht? Viele Unternehmen möchten von Ihren Kunden genauso wahr genommen werden - der glorreiche Löwe satt die kleine Katze.

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Wof√ľr stehen Sie, was antworten Sie dem Kunden?  
"Nat√ľrlich k√∂nnen wir das!"  oder "Ja selbstverst√§ndlich das, was der Mitbewerber anbietet, k√∂nnen wir auch.....<<

Da war es schon wieder, aus dem vermeidlichen L√∂wen wurde eine Katze.  Also, wie gelingt es mir anders vom Kunden wahr genommen zu werden? 

Was soll ich tun, um anders, besser zu werden?

Das besch√§ftigt viele Gesch√§ftsf√ľhrer und dabei ist es in vielen F√§llen eine Sache der Perspektive. Was sehen Sie, wenn Sie in Ihren Spiegel schauen - Katze oder L√∂we und was w√§re wenn...

Anhand eines Praxisbeispieles m√∂chte ich Ihnen einen Unterschied zeigen, der am Ende zu einem ganz anderen Ergebnis f√ľhrte.

Ausgangssituation:

Vor ein paar Tagen hatte ein guter Gesch√§ftsfreund und #UnternehmerRebell  mich um Unterst√ľtzung bei einem Auftrag gebeten.  Es handelte sich um eine Verlagerung einer Produktionsmaschine an einen neuen Produktionsstandort. Die Anlage sollte nach Produktionsende am Wochenende an Ihrem alten Platz demontiert werden und an einem neuen Produktionsplatz am Montag der neuen Woche wieder in den Produktionsprozess des Unternehmens eingebunden sein. 

Inhalt der Auftragsbest√§tigung: 

  • Bestandsaufnahme vor Ort,
  • Kl√§rung Zeitfenster und notwendige Ma√ünahmen,
  • Demontage der Anlage von der bestehenden Infrastruktur,
  • Demontage der Produktionsanlage,
  • Transport zum neuen Produktionsstandort,
  • Montage  
  • Anbindung an die neue Infrastruktur, 
  • Test der Anlage an der neuen Infrastruktur
  • √úbergabe an den Kunden 

Bis hierhin ein normaler Prozess, bei dem die Auftragsvergabe in den meisten F√§llen √ľber den Preis entschieden wird. Doch √ľber kurz oder lang sitzen Sie in der Falle der Vergleichbarkeit, denn Preis bedeutet am Ende - die  Preisspirale geht immer nach  untern.

Es wird immer EINEN,  der es g√ľnstiger anbietet!

Kommen wir also zur√ľck zu unserm Praxisbeispiel. Nachdem die Anlage am neuen Standort montiert ist, stellen wir bei der Inbetriebnahme fest, dass ein wichtiges Teil der  Produktionsanlage m√∂glicherweise durch falsche Parameters√§tze im Computer oder unsachgem√§√ües Einrichten der Maschine im Produktionsbetrieb besch√§digt wurde. Eine Produktion ist nur noch bedingt m√∂glich, ein Verschlei√üteil muss ersetzt werden, was leider nicht vor Ort ist.

Lösungswege

Lösungsweg 1:

  • Der Auftrag wurde ordnungsgem√§√ü ausgef√ľhrt, die Anlage ist betriebsbereit. 
  • Die Besch√§digung ist nicht durch unsere Arbeite entstanden, sondern war bereits vor der Demontage durch das eigene Personal entstanden
  • Die Firma wenden sich am Montag an den zust√§ndigen Kundendienst, der leite weiter Ma√ünahmen ein
  • wir haben unseren Auftrag wie zugesagt erledigt und fahren nach Hause

Lösungsweg 2:

  • Der Gesch√§ftsfreund hat eine gro√üe Expertise im Bereich dieser Produktionsanlagen, die in diesem Fall von gro√üem Nutzen sein kann
  • Die Besch√§digungen k√∂nnten mit der entsprechenden Fachkenntnis und einfachen Mitteln vorerst behoben werden, damit w√§re eine Produktion f√ľr eine gewisse Zeit m√∂glich bis die Ersatzteile im Hause sind
  • Die notwendigen Parameter k√∂nnten in der Anlage √ľberpr√ľft und gegebenenfalls angepasst werden
  • Der Bediener k√∂nnte eine Einweisung erhalten, wie er diese Parameter zuk√ľnftig √ľberpr√ľfen kann, damit weitere Besch√§digungen der Produktionsanlage weitgehendst verhindert werden
  • Das Ganze k√∂nnte ohne gro√üen finanziellen und zeitlichen Zusatzaufwand erfolgen 

Was denken Sie? Welche der beiden Möglichkeiten kam zum Einsatz?

Wie auch immer Sie sich hier entscheiden h√§tten, wir haben die M√∂glichkeit 2 gew√§hlt. 

Ergebnisse:

  • Der Kunde war absolut zufrieden, hat sich mehrfach f√ľr diesen tollen Service bedankt und eine zuk√ľnftige Zusammenarbeit in Aussicht gestellt
  • Er hat bei der Reparatur zugesehen und kann zuk√ľnftig Besch√§digungen dieser Art mit einfachen Mittel bis zum Eintreffen der Ersatzteile √ľberbr√ľcken
  • Die Bediener haben eine Auffrischung / Schulung zur Bedienung der Maschine erhalten

Was denken Sie, sieht der Kunde im Spiegel?

Löwe oder Katze? Überlegen Sie sich einmal mit Ihren Mitarbeitern, Ihrem Serviceteam oder dem Verkauf folgende Fragen / Punkte:

  • Was k√∂nnen Sie als Mehrwert dem Kunden zuk√ľnftig geben?
  • Schulen Sie Ihre Mitarbeiter /Service genau hinzuh√∂ren, was der Kunde w√ľnscht, wo er Probleme hat
  • Was machen Anderen anders? Schauen Sie in andere Industriezweige und modellieren Sie deren Ans√§tze und Servicemodelle
  • Tausche Sie sich regelm√§√üig nach Serviceeins√§tzen und Vertriebsgespr√§chen aus und finden so neue Wege und Infos.
  • Schlie√üen Sie sich mit anderen Gewerken zusammen und bilden Sie Allianzen an, um Ihren Kunden Mehrwerte zu bieten

Am Ende ist es nicht wichtig, was Sie im Spiegel sehen. Viel wichtiger ist wie der Kunde Sie sieht!

>> Es ist eine Sache der Perspektive <<

Also machen Sie f√ľr Ihren Kunden immer das Beste daraus und Sie werden den Unterschied langfristig merken.

Lesen Sie dazu auch gerne nochmals den Blogbeitrag Einzigartikeit

About the author 

Helmut Eberz

Mein Name ist Helmut Eberz und als Sparringpartner helfe ich Inhabern des produzierenden Gewerbes bei ihren allt√§glichen Herausforderungen. Mein Motto: ‚ÄěDer technologische Wandel ist keine Bedrohung, sondern eine riesige Chance f√ľr die Unternehmer, die es verstanden haben!‚Äú

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